Na imprensa:
O artigo foi veiculado no Jornal Nippo Brasil e nos sites Venda Mais, Varejista.com.br, Empresário On-Line, ACIAM, Truck Brasil e MaxpressNet.

  O que muitas empresas acabam não percebendo, é que não adianta sair vendendo desordenadamente, enfiando dúzias de vendedores pelas ruas, empurrando seus produtos para o primeiro que aparecer, ou o que é pior: vender e não entregar. É necessário que se crie uma política de administração de vendas, que seja dada a essa atividade a atenção merecida, uma vez que ela é fundamental para garantir os resultados para a empresa, da ação de vender.

  Simplesmente recrutar dezenas de representantes, soltando-os na rua com celulares e catálogos é, certamente, um exemplo de erro na estratégia de vendas, que dificilmente trará resultados concretos.  É muito importante ter em mente que, quando se fala em vendas, qualidade é tão importante quanto quantidade. Não adianta nada ter um monte de gente na rua, se não existir uma política clara e concreta de vendas, estabelecendo metas a serem atingidas, de acordo com cada Estado, região, segmento, etc.

  E esse é apenas o primeiro passo. É importantíssimo salientar que a equipe de vendas tem que estar perfeitamente sintonizada com as demais áreas da empresa. Quantas vezes não escutamos casos sobre determinadas empresas em que a área de vendas até ultrapassa suas “metas”, porém a empresa não consegue produzir nem metade do que foi vendido. Por quê? Porque não houve uma integração adequada entre o Departamento de Vendas e o Setor de Produção, que deveriam falar a mesma língua e entender quais são os gargalos e limitações da fábrica e quais são as metas e necessidades de Vendas e, em conjunto, tomar decisões que permitam que seja produzido exatamente o que está sendo vendido, para não ter surpresas na hora de entregar o produto para o cliente.

  Da mesma forma, é importante que a logística da empresa também seja respeitada, para verificar se a Expedição tem condições plenas de armazenar, organizar as entregas e efetivamente enviar o material para o cliente. Não adianta ultrapassar os pedidos de vendas em 50%, se o setor de Logística não tem transportadoras suficientes para atender tamanha demanda.

  E o que dizer de uma das partes mais importantes do processo de vendas e, incrivelmente, uma das mais esquecidas, que é o Crédito e Cobrança? Sim, porque é fácil adotar uma política de “tirador de pedidos”. Vendendo sem olhar para quem, deixando que o Departamento de Crédito fique empilhado de processos para liberação, com a fama de “vilões”. É imprescindível ter em mente que o maior objetivo do negócio não é vender, e sim conseguir os “resultados” que são provenientes do ato de vender, deve-se ter a certeza de que iremos receber pelo que estamos vendendo e dessa forma, o Departamento de Crédito não é o “vilão” da história, e sim o principal aliado do vendedor.

 Todos os envolvidos na atividade de vendas têm que ter pleno entendimento de seu papel e de suas responsabilidades dentro da organização. Uma empresa é como um grande relógio, onde todas as engrenagens têm que trabalhar em conjunto. Issodemanda uma profunda sinergia entre todos os departamentos, para que os objetivos da empresa sejam atingidos e, com isso, vender de forma ordenada, com um crescimento seguro e real. Porque afinal o negócio é vender!

 * Ricardo Yamashita é consultor da Direct Link Consultoria

  Março/2005

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