Case 18 - Estruturação Comercial - Apoio a Rede de Representantes / produtos industriais

O Case

A empresa estava vivendo um período de expansão da equipe de representantes quando percebeu que, apesar de receber um elevado número de solicitações de orçamentos todos os dias, suas vendas não estavam reagindo. Recebia constantes reclamações de sua infra-estrutura, por parte da sua equipe em campo. Uma análise mais detalhada dos gestores da empresa apontou que sua área de atendimento às solicitações de orçamento e follow-up, comprometia a performance da área de vendas como um todo. Algo precisava ser feito para reverter este ciclo e ao mesmo tempo atender a expansão da rede de representantes pelo país, capturando os resultados do esforço comercial.

A Solução

Inicialmente foi realizado um diagnóstico que mapeou dentro da área de atendimento a orçamentos e pedidos suas rotinas, os processos entre as áreas envolvidas, sua infra-estrutura de software e ferramentas de apoio às suas necessidades. Foram realizados levantamentos dos profissionais envolvidos e da gestão da área, incluindo os indicadores de desempenho e o painel gerencial de monitoramento diário de resultados.

A partir deste diagnóstico foram relacionadas ações de melhoria agrupada em áreas prioritárias (gestão, infra-estrutura, processos, pessoas). Avaliamos em conjunto com os responsáveis as adequações, os investimentos e o retorno de cada melhoria para a organização. Em pouco tempo foram implementadas as mudanças na infra-estrutura e providenciou-se as adequações internas estabelecidas.

Com os investimentos da empresa na estrutura de apoio ao canal de vendas, foi reforçado o interesse na manutenção de sua rede de Representantes. Os resultados das adequações começaram a aparecer: o incremento inicial de 20% na taxa de conversão dos orçamentos em pedidos, logo no primeiro mês de operação.



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