Case 17 - Projeto de Fidelização de Revendas / construção civil

O Case

Grande grupo cimenteiro  do Brasil, e entre os maiores do mundo, formada a partir da aquisição de várias empresas no país, após processo de unificação dos seus procedimentos internos de crédito & cobrança, distribuição & logística e produção, ambicionava projeto que tratasse também do Relacionamento com o canal revendas. O projeto deveria ser desenvolvido e implantado de forma  a estruturar, padronizar e sistematizar as ações de Relacionamento Comercial em todas as regiões em que a empresa atua, buscando ampliar seus resultados neste canal.


A Solução

O projeto envolveu quatro etapas. Na primeira foi realizado o levantamento de informações junto a área comercial (Diretores, Gerentes e Agentes Comerciais), a área de atendimento (Supervisores e Atendentes do Call Center), a de apoio (Logística, Crédito & Cobrança) e a clientes de todo o Brasil, identificando necessidades e oportunidades a serem contempladas no projeto.

Após a coleta dessas informações foram estabelecidas as métricas de retenção e o potencial de ganho com a implantação do projeto, além das ações a serem desenvolvidas de forma a tornar o relacionamento constante e entendido pelas revendas, como algo de valor na marca. Na segunda etapa, toda a estrutura de sustentação das ações definidas foram  desenvolvidas.

A terceira etapa compreendeu a implantação do Programa Piloto em uma das regionais da empresa, com a execução das ações desenvolvidas, incluindo: soluções de informática, automação da força de vendas, CRM, investimento em capacitação de pessoas, adequação de instalações, desenvolvimento de materiais de comunicação e demais necessidades. O objetivo foi ajustar o modelo que posteriormente foi validado para todo o Brasil. Com tudo pronto, iniciou-se a quarta e última etapa, em que levaramos o novo Projeto de Relacionamento & Comunicação para todas as regionais no país, contemplando aproximadamente 6.500 revendedores e 70 agentes comerciais.

O projeto foi implantado com grande sucesso em todo o país, estabelecendo um novo patamar nos projetos da área Comercial da empresa. Em 12 meses a taxa de retenção de clientes do canal foi ampliada em mais 10%, trazendo ganhos substanciais à empresa.


Para saber mais, entre em contato