Case 16 - Sustentação do Relacionamento Comercial / combustível & energia

O Case

Uma das maiores distribuidoras de GLP do país desejava aprimorar a comunicação como ferramenta estratégica no relacionamento com seus clientes corporativos. O processo de vendas, entre as fases de prospecção, venda até a renovação contratual, se prolongava por até 6 anos. Como fazer para sustentar um relacionamento comercial de forma a conduzir um processo tão longo? Esta foi a missão imposta pelo cliente.


A Solução

Foram mapeadas as situações envolvidas em todas as etapas do processo comercial, estruturando a comunicação comercial com os diversos segmentos atendidos, por meio de procedimentos, abordagens e materiais adequados em cada fase do relacionamento cliente - empresa. O projeto alinhou a comunicação empregada em campo à estratégia comercial da empresa, municiando os diferentes agentes de relacionamento envolvidos nas fases (vendedor, atendente central, motorista, gerente de pós-venda, etc..) com materiais estratégicamente pensados para sustentar o relacionamento e conduzir o cliente para a próxima fase com tranqüilidade.

Os materiais foram dispostos de forma inovadora permitindo que cada agente identificasse o material mais apropriado a ser utilizado, conforme a fase de abordagem em relação ao cliente era estabelecida (pré-venda, venda e pós-venda).


Para saber mais, entre em contato