Case 11 - Prospecção de Clientes Corporativos / telecomunicações

O Case

A empresa preparava-se para expandir sua área de atuação através da inauguração de um novo Complexo Tecnológico, incorporando os serviços de Internet Data Center, Teleporto e Centro de Operações de Rede. Sua capacidade operacional seria ampliada em muito e a área comercial precisava gerar resultados, justificando os investimentos no país.
As metas de vendas eram ambiciosas e a empresa definiu como forma de ação a ampliação do número de visitas.
A empresa definiu o telemarketing como forma de aumentar o número de visitas, acelerando o número de contatos, visitas e propostas.
A complexidade deste projeto estava na especialização da equipe de prospectores, que iria se relacionar com interlocutores técnicos nas empresas-alvo. Além disso, o projeto enfrentava resistência de áreas que achavam ser improvavel prospectar clientes potenciais através de uma nova abordagem.


A Solução

O projeto consistia em identificar consumidores potenciais, via telemarketing ativo e receptivo, obter deles informações críticas como necessidades específicas, tomadores de decisões, fornecedores atuais, prazo de vigência de contratos, etc.
Inicialmente, foi desenvolvida uma equipe com elevado perfil e experiência anterior em áreas similares. Os atendentes passaram por intenso treinamento sobre os produtos e serviços da empresa, bem como sobre as tecnologias envolvidas.
Em paralelo, foi sugerida uma solução de software que atendesse as necessidades de gerenciar as informações levantadas nas campanhas de telemarketing, agendar visitas e enviar materiais de comunicação via Internet e/ou mala direta, assim como fazer a interface com os prospectores externos, dando agilidade ao processo de visitação e geração de proposta.
Foram identificadas e classificadas empresas em todo o território brasileiro, com potencial para a aquisição dos produtos e serviços, os tomadores de decisão, gerando um grande banco de potenciais clientes para a área comercial.

Todas as metas foram cumpridas, e a prospecção de clientes através do telemarketing foi incorporada como parte efetiva da estratégia comercial da empresa. Nos primeiros 12 meses o índice de negócios gerados pelo telemarketing representou 20% de todos os negócios da empresa.

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