Case 7 - Desenvolvendo Novo Canal de Vendas/ produtos industriais

O Case

Recém instalada no Brasil, a empresa buscou atingir seus clientes através de uma Rede de Representantes Comerciais. A performance em vendas poderia ser ampliada frente ao potencial do mercado. Havia dificuldades na identificação de novos clientes potenciais, sistematização dos contatos, follow-up de propostas, controle da performance, entre outras. Havia também o fato de todo o relacionamento da empresa estar na mão dos representantes não exclusivos, o que limitava as estratégias comerciais.

A empresa estava interessada em implantar um novo canal de vendas, complementar ao existente, que colaborasse para o alcance dos resultados de prospecção e a retenção dos clientes corporativos.


A Solução

Com o envolvimento das áreas Comercial, Atendimento, Logística e Financeiro na elaboração do projeto, partiu-se de um diagnóstico detalhado sobre o processo de vendas, identificando região e segmentos de mercado a serem alvo do novo canal de vendas: televendas com apoio de equipe de promoção em campo.
A empresa recebeu auxílio na definição do modelo de operação do televendas, assim como na estruturação das ferramentas de suporte à sua operação. Além disso, ocorreu a capacitação de equipes envolvidas com o novo canal ( internos e externos ) nos novos padrões, e a definição do cockpit gerencial para gestão da área.

Este conjunto de ações permitiu a empresa reverter o quadro de vendas e atingir, em curto prazo, as metas inicialmente traçadas.


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