Case 3 - Identificação de clientes potenciais / produtos industriais

O Case

A matriz da empresa acabara de adquirir na Europa outra empresa, com portifólio de produtos distinto do comercializado no Brasil. Para o lançamento destes produtos no país definiu-se como estratégia de prospecção, identificar os clientes potenciais dentro do segmento alvo e, através de pesquisas aplicadas, estabelecer o potencial do mercado colhendo informações críticas no processo: identificação de tomadores de decisão, fornecedores atuais, volume de produção, preços praticados, etc.

A Solução

A área Comercial definiu o perfil do segmento-alvo e estruturou a qualificação de mailing list através de telemarketing ativo. Nesta etapa ainda foram apurados dados como: situação da empresa, produtos fabricados, tomadores de decisão, interesse em visitas pessoais, o recebimento de materiais informativos, etc.

As informações apuradas orientaram a ação do time de vendas no sentido de capturar as oportunidades, apoiando a ação comercial na implantação da nova linha de produtos no mercado brasileiro.


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